第502回 説得の三要素
2023年04月30日
説得の三要素とは古代ギリシャの哲学者であるアリストテレスが提唱した人を説得する為の3つの要素のことです。彼は、「人が説得されるためには、ロゴス・パトス・エトスの3つの要素が揃っていなければならない」と唱えました。
ロゴス(論理的アピール)：論理的思考で情報の整理をし、メッセージを明確にする技術です。
エトス(倫理的アピール)：信頼・人柄のことを指します。
パトス(情緒的アピール)：人への共感に加え、話のバックグラウンドも含めた共感です。
この3つがどれもかけてはいけないとアリストテレスは唱えています。
例えば、データをたくさん見せながらロジックでプレゼンをしたとしても、その人の説明に覇気が無かったり自信が無さそうな印象を受けたら、論理的には理解はできるかもしれないがパトスが欠落していてロゴスに偏っているプレゼンでは心の奥まで響くことはないでしょう。
逆に、「気持ちがあれば伝わる」と情熱にあふれた体育会系の営業マンが情熱的な語りかけで営業したとします。その熱意に押されて応援してあげたくなるかもしれませんが、論理的なことを尋ねてもその場で回答はできず、後日回答が来るも更に質問をすると同じような状態が続いてしまいます。
このように人を真に説得させる3要素は、古代ギリシャから2000年以上たった現代においても変わらない大切な要素なのです。
藤浪
