株式会社 藤榮

人間は誰しもが、「こんないい商品があるんです」とか「すごい商品があるんです」とか言われても、自分に関係なければ、「ああ、そうですか」で終わってしまいます。

しかしながら自分に関係のあること、特に自分の悩みや困っていることを解決してくれる商品であれば、食い入るように話を聞いてくれますし、購入に結びつくようになります。

悩みや困っていることがあると苦痛であり、日常生活にも支障を来たします。そのため、どうしてもそこから抜け出したいし、問題を解決したいといつも思っているのです。困っていることや悩みを聞きだすことができれば、どの商品を必要としているのかが分かり、成約率が高い提案をおこなえるようになるのです。また、悩みを解決してくれるのであれば、少々高くても買ってくれます。

では、どのようにして悩みを聞き出せばいいかなのですが、「お困りごとはございませんか」とか、「悩んでいることを教えてください」なんて言っても、まず答えてくれません。そうではなく、いろいろな角度から雑談をぶつけていき、さりげなく質問をして抱えている悩みをあぶりだしていくのです。

例えば、褒めるということも、悩みをあぶりだすテクニックのひとつです。日本人は褒められると謙遜して「いやいや、実は・・・」とポロッと悩みを言ってしまうことが多いのです。

「とっても健康的で若々しいですね」と褒めると、「いやいや、これでも先月肝臓をやられましてね、困っているところなんです」んて、困りごとを教えてくれることがあります。この場合は、肝臓にいい健康食品やサプリメント、肝臓に負担をかけない食べ物や、肝臓を強化する健康器具などがオススメできます。

今までの時代では、売れる商品を誰にでもゴリ押しで売ることができましたが、これからの時代は、悩みや困りごとを持っている人に、その悩みや困りごとを解決する商品を提案することが必要でしょう。

寺澤

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