第134回　好意を持ってもらうこと

2016年11月13日

人間誰しも、嫌いな人から物を買おうとは思いません。そのため、商談を成立させるためには、好意を持ってもらい、好きになってもらう必要があります。

では、どのようにすれば、好意を持ってもらえるでしょうか。

いろんな方法がありますが、「聞き上手は好意を持ってもらえる」ということです。人間誰しも、話を聞いてもらえると、スッキリしますし、聞いてくれた人に対して、とても好意を持つものです。

トップセールマンと呼ばれる人たちは、自分から話をすることが少ないということをご存知でしたか？彼らは話をするのが上手なのではなく、相手に話をさせる、相手から話を聞きだすのが上手なのです。いろいろと話をしてしまった後は、スッキリして聞いてくれた人物に好意を持ち、その後でセールスの話をすれば、かなり高確率で成功するものです。

ここで問題になってくるのは、どうやって話を聞きだすかです。上手にやらないと、質問責めになって、刑事の尋問みたいになってしまいます。

そうではなく、自然にさりげなく進めていく必要があります。

まずはきっかけが必要ですが、そのあたりは、天気、ニュース、スポーツなど、一般的な雑談でジャブを打ちましょう。後は、相手の興味のあることや趣味を調べておき、その話題にうまく持っていくのです。

人間誰しも、自分の興味のあることや趣味については、ぺらぺらとまるで人が変わったかのように話し始めます。そして、相手の興味のあることや趣味について話をさせて、スイッチが入ってしまえば、もうこっちのものです。うまく相槌を打ち、話したいことを全部吐き出させてしまうのです。

そうすれば、話し終わったらスッキリして、あなたに好意を持ちますし、「なんの話だったっけ？」という感じで、セールスの話も切り出しやすくなります。

また、セールスの話をしていても、好意的に聞いてくれますから、商談も成立しやすくなるのです。

寺澤