第138回 二者択一法について
2016年12月11日
二者択一法、または選択話法とは、二つの選択肢を提示してどちらかを選んでもらうというテクニックです。
セールスをおこなう上で大切なことは、お客様との会話の中でいかに自分の土俵に持っていくかです。
話の内容を自分の土俵に持っていってない状態で、「●●という商品があるんですが、いかがでしょうか？」なんてセールスをかけても、「いや、いらない」と断られるのがオチでしょう。しかしながら、「●●という商品と●●という商品があるのですが、どちらがお好みですか？」という風に、買ってくれることを前提に、二者択一で質問を投げかけると、すぐに自分の土俵に連れ込むことができます。この質問、どちらを答えても、商品を買ってもらうことに話が進んでいくことにお気づきでしょうか。買ってくれることを前提に二者択一の質問を投げかけることによって、話題のポジションを、すでに購入を意思表示しているステージに自然と上げることができるのです。
もちろん、自然に話題を持っていかないと、「まだ買うなんて言ってないだろ！」と話を戻されますから、タイミングは慎重に見計らう必要があります。。
このように、購入することを前提の二者択一の話法を使うことにより、購入率は格段に上がっていきます。
寺澤
